Artykuły biznesowe, finansowe, z ekonomii. Zabdaj o swoją Spółka zoo !

Sposoby kształtowania sprzedaży osobistej

Sprzedaż osobista obejmuje zazwyczaj kilka typów kontaktów sprzedawców z nabywcami. Zależą one od sfery i sposobu działania sprzedawców. Pierwszy typ kontaktów powstaje za pośrednictwem sprzedawców działających na szczeblu przedsiębiorstwa produkcyjnego.

Drugi typ kontaktów powstaje za pośrednictwem sprzedaw- ców-agentów handlowych, będących stałymi pracownikami aparatu handlowego przedsiębiorstwa produkcyjnego lub działających na jego zlecenie (sprzedawcy-agenci handlowi nawiązują kontakty z handlem lub bezpośrednie kontakty z konsumentami). Trzeci typ kontaktów powstaje za pośrednictwem sprzedawców działających w sklepach. W ten sposób sprzedaż osobista obejmuje całą sferę obsługi rynku4.

Sprzedawcy działający na szczeblu przedsiębiorstwa produkcyjnego mają na celu przede wszystkim zwiększyć atrakcyjność produktu i zbliżyć go do handlu za pomocą rzeczowej argumentacji i porad. Głównym założeniem tej działalności jest ułatwienie handlowi dokonania finalnego wyboru produktu. Oddziaływanie sprzedawców jest skuteczniejsze, jeżeli w sprzedaży osobistej biorą udział agenci handlowi nawiązujący kontakty z handlem i bezpośrednie kontakty z konsumentami.

Agenci handlowi działający na szczeblu przedsiębiorstwa produkcyjnego spełniają różne funkcje. Funkcje te zależą od zakresu stosowania innych instrumentów aktywizacji sprzedaży, rodzaju produktów i cyklu ich życia, układu stosunków z organizacjami handlowymi itp. Zakres działań agentów może – oprócz działań polegających na bezpośrednim wspieraniu procesów sprzedaży – obejmować także czynności wchodzące w skład badań marketingowych.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.