Skromny budżet na badania marketingowe lub jego brak

Analiza rynku jest szczególnym przykładem badania marketingowego o fundamentalnym znaczeniu. Jeżeli w naszej firmie przeznacza się niewiele pieniędzy na badania rynku lub w ogóle brak na to środków, to jakość uzyskanych wyników takiej analizy będzie niska. Warto zatem zorientować się wstępnie, jakie są konieczne wydatki w tym zakresie, i wcześniej zaplanować choćby niewielką kwotę (na przykład kilkaset złotych) na zakup raportów rynkowych. W wielu wypadkach będą one niezbędne do precyzyjnego oszacowania wielkości tynku. Wysokie budżety na takie badania nie gwarantują jednak zdobycia pełnych i wiarygodnych danych. Zależy to jeszcze od wielu innych czynników.

Optymistyczne założenia co do rozwoju rynku i sprzedaży. Kolejny błąd, który można popełnić, opracowując omawianą analizę, to przyjęcie zbyt optymistycznych założeń co do rozwoju rynku oraz planów sprzedaży. Jeżeli w ostatnich latach rynek był stabilny i nie pojawiały się na nim jakieś istotne czynniki sprzyjające (szanse), to nie ma podstaw, aby zakładać, że w następnych okresach będzie on rozwijał się dynamicznie. Jeśli przyjmiemy zbyt optymistyczne prognozy, nasz plan będzie miał charakter życzeniowy i okaże się nieprzydatny w codziennych działaniach marketingowych. W tym wypadku należy rozważyć ponowne określenie naszego rynku docelowego – na przykład zastanowić się, w jakich pokrewnych dziedzinach możemy działać, żeby zwiększyć lub zachować udział naszej firmy w rynku. Jeśli ze względu na swą specyfikę nasza działalność stwarza niewielkie możliwości wzrostu rynku, to warto wskazać ten problem. Nie należy jednak przyjmować nierealistycznych założeń co do wzrostu rynku, ale trzeba zaplanować większą lukę strategiczną, którą będziemy musieli wypełnić, prowadząc działania marketingowe.

Błędy w oszacowaniu wielkości rynku dostępnego i obsługiwanego. Przyczyną licznych błędów jest nietrafne oszacowanie wielkości rynku dostępnego i obsługiwanego. O ile do danych o naszej sprzedaży w poprzednim okresie można dotrzeć bez żadnych trudności, a informacje o wielkości całego rynku są najczęściej stosunkowo łatwo dostępne (zawierają je na przykład klasyfikacje GUS czy też publikowane raporty rynkowe), o tyle określenie innych części rynku wymaga większego wysiłku. Wydawałoby się, że oszacowanie wartości rynku dostępnego i obsługiwanego nie ma większego znaczenia. Jednakże układ sił konkurencyjnych lub przepisy prawne mogą sprawić, że chociaż cały rynek wykazuje relatywnie wysoką wartość, to tylko mała jego część jest dla nas dostępna. Może się również zdarzyć, że rynek obsługiwany okaże się większy niż nasza zaplanowana sprzedaż – grozi to niemożnością zaspokojenia potrzeb części klientów, ponieważ nasze zasoby (ludzkie, rzeczowe, finansowe, logistyczne) będą za małe w stosunku do zapotrzebowania rynku na nasze produkty i usługi.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *